Para sobreviver, pequenos negócios abrem mão do lucro

Malena Oliveira & Mariana Congo

Empresários apostam em promoções e na negociação com fornecedores para conseguir, simplesmente, pagar as contas; demitir é a última opção

“Se eu conseguisse R$ 1 de cada pessoa que passa por aqui, estaria feito”, pensava Fábio Leal, encostado na porta de sua loja de sapatos femininos no Terminal Rodoviário Barra Funda, em São Paulo. Pelo local, passam 580 mil pessoas diariamente, segundo a Companhia Paulista de Trens Metropolitanos (CPTM). Com R$ 1 de cada transeunte, o comerciante ganharia em um único dia o equivalente a quase cinco meses de trabalho.

LEIA A ANÁLISE: Falir é preciso, empreender é impreciso Não foi preciso tanto. Com o aluguel atrasado, funcionários e fornecedores para pagar, a resposta de Fábio à queda no faturamento veio em uma faixa colocada na porta da loja em novembro: “Crise. Qualquer par R$ 19,90”. A invenção chama a atenção de quem passa. Muitos param e tiram fotos.

A estratégia de baixar e unificar os preços criou um diferencial ante a concorrência. O comerciante também melhorou a relação com os fornecedores, já que reduziu ao mínimo as margens de lucro e passou a ganhar em volume. Fábio vende hoje de 150 a 200 pares por dia, o suficiente para pagar as contas e manter o negócio vivo.

Para quem começou o ano com cinco lojas, teve de fechar quatro e ainda demitir dois dos seis funcionários da Barra Funda, sobreviver em 2016 parece o único objetivo possível. “Quero faturar bem no Natal para sobreviver em janeiro e fevereiro. Depois a gente vê. Quem resistir à crise vai se dar bem depois", diz Fábio, ainda confiante.

Em 2015, o nível geral de confiança dos pequenos empresários sobre os rumos da economia desceu um degrau. Pela primeira vez, o Índice de Confiança dos Pequenos Negócios ficou abaixo da linha dos 100 pontos. O indicador, divulgado pelo Sebrae, mostra que a inflação forte e o juro alto, assim como o desaquecimento do mercado de trabalho, estão influenciando o humor - e o bolso - dos empreendedores.

O humor dos pequenos empresários Índice de Confiança dos Pequenos Negócios sinaliza expectativas sobre a economia

Fonte: SEBRAE

As micro e pequenas empresas paulistas, por exemplo, registraram redução de 19,2% no faturamento real (já descontada a inflação) em 12 meses até setembro, revelou levantamento do Sebrae-SP. A queda foi a maior já observada em um mês de setembro ao longo de 17 anos - desde que a pesquisa começou.

No desespero para levantar caixa, muitos empresários optam pela queima de estoque. No entanto, é importante avaliar os efeitos dessas medidas imediatas no longo prazo. O alerta é de Paulo Funchal, sócio da consultoria Grant Thornton. “O problema está em vender e conseguir pagar as contas, mas não ter mais caixa para renovar o estoque”, afirma.

Crédito da foto: Divulgação Na crise, o pequeno empresário apanha de todo lado

— Marcel Solimeo

Associação Comercial de São Paulo

Criatividade e disciplina, portanto, são caminhos de resistência. O aumento geral dos preços desorganiza os hábitos dos consumidores e aí mora o perigo. “Há o risco de o comerciante ou prestador de serviço perder seu cliente para sempre. O consumidor pode se acostumar a ficar sem aquele item ou descobrir um concorrente melhor”, diz Ana Paula Paulino da Costa, professora de finanças da Business School São Paulo. “É preciso pensar com a cabeça do consumidor”, complementa.

Dentre os especialistas ouvidos pelo Estado, algumas estratégias são unanimidade: planejamento e gestão mais eficientes, maior controle de estoque (por exemplo, foco nos produtos que vendem mais) e as promoções.

Dona de um salão de beleza na zona sul de São Paulo, Cristiane Lima também salvou seu 2015 oferecendo descontos. Desde que abriu o salão, há três anos, a estratégia adotada foi a de manter os preços baixos para atrair um número maior de clientes. Mesmo com a conta de luz mais cara neste ano - a fatura dobrou -, a divulgação boca a boca atraiu novos clientes, que migraram de outros cabeleireiros mais caros.

O uso intensivo das redes sociais e de sites de compra coletiva também fizeram a procura aumentar. “A escova progressiva custa, em média, R$ 300 em outros salões, mas nós fazemos por R$ 79. Este mês está R$ 99,90, por causa do movimento maior”, diz Cristiane.

O salão atende cerca de 90 pessoas por dia. A empresária afirma que a aposta em promoções é ainda mais forte nos meses em que geralmente a clientela é menor: “O segredo está no preço e na quantidade. Conseguimos fazer desconto atendendo mais pessoas e negociando com fornecedores, pois também compramos os produtos em grandes remessas.”

Saldo de demissões e contratações em número de vagas

Fonte: Caged/MTE

As estratégias dos pequenos empresários para lidar com a inflação são variadas e geralmente pautadas pelo instinto do dono do negócio, a partir da convivência com o cliente. O diferencial para salvar o caixa pode estar no produto, no atendimento ou mesmo na localização. “Dependendo do local, os pequenos ganham no quesito conveniência, por atenderem necessidades de última hora”, avalia o economista da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) Marcel Solimeo.

Como empresas menores têm operações mais enxutas, demitir acaba sendo a última opção. Dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) mostram essa tendência. Apesar de os pequenos negócios responderem por mais da metade das vagas com carteira assinada no País, eles foram responsáveis por menos de um terço das demissões. Enquanto as maiores fecharam 118,8 mil postos formais somente em outubro, as pequenas perderam 49,7 mil empregados.

“É muito mais difícil para a pequena empresa qualificar mão de obra. Por esse motivo, elas tendem a represar as demissões e mexer em outros itens para gerar caixa”, explica Marcelo Moreira, coordenador de pesquisas do Sebrae-SP. Sem contar que o gasto da pequena empresa com uma dispensa também é proporcionalmente maior. “Esses negócios sangram mais com uma demissão”, diz.

Falir é preciso, empreender é impreciso

Marcelo NakagawaProfessor de empreendedorismo do Instituto de Ensino e Pesquisa (Insper)

Por que as empresas quebram? Não é pelas crises, falta de planejamento ou mesmo pela queda na demanda. Tudo isto contribui, mas as empresas quebram pela mais básica das razões: não conseguem manter o fluxo de caixa positivo, ou seja, as saídas ficam recorrentemente maiores do que as entradas. Falir, neste caso, é um resultado exato, matemático, preciso.

E o ano de 2015 tem sido milimetricamente sufocante, angustiante e muitas vezes agonizante para muitos empreendedores que, de repente, se tornaram financistas diante do preocupante aumento dos custos, combinado com uma desesperadora queda nas vendas.

Apenas reduzir os custos, em muitos casos, não é o suficiente, pois os que restam continuam a subir. A loja de bolos caseiros da minha rua demitiu dois dos seus quatro funcionários, mas a energia elétrica, seu principal custo, subiu mais de 50% este ano.

E como a inflação corrói parte dos poucos ganhos obtidos com muito esforço pelos empreendedores, estes tentam repassar o impacto do aumento dos custos para seus consumidores via aumento dos preços (o que, pelos menos, fica nítido para o consumidor) ou, pior, muito pior, por meio de alguma esperteza mesquinha. Parece que a loja de bolos reduziu os tamanhos. Outro restaurante trocou seu tradicional risoto de muçarela de búfala com castanha do Pará por queijo branco e, pasmem, soja torrada.

Enquanto que estas soluções têm algum impacto positivo nas grandes empresas, as micro e pequenas não conseguem os mesmos resultados. Uma grande empresa de bens de consumo pode lançar uma embalagem de iogurte semelhante ao do seu concorrente com 10 gramas a menos, cobrar o mesmo preço e ainda continuar no mercado. Mas se a pequena loja de bolos e o restaurante fizerem o mesmo, o cliente reclama na hora e impacta outros ao redor. E, neste momento de aperto, se perderem 20% da sua clientela, matematicamente, já entram em situação de pânico financeiro.

Mas o que é possível fazer diante da perspectiva de queda na demanda e aumento dos custos? Financeiramente, é essencial gerir o negócio também de forma matemática. É necessário separar definitivamente a pessoa jurídica da pessoa física do empreendedor e utilizar técnicas de planejamento de custos como a Orçamento Base Zero (OBZ), que permite a separação dos custos básicos e estratégicos daqueles que são dispensáveis.

Internamente, é indispensável ser transparente com a equipe, pedindo sua ajuda com ideias. E também pensar em parcerias com outras empresas, inclusive concorrentes. Para o mercado, é importante manter o compromisso com a melhor experiência de consumo. E para o empreendedor, é essencial saber (sobre) viver este momento de queda de entradas de caixa e aumento das saídas. Pois falir é uma ciência precisa: basta não ter mais caixa para pagar as obrigações financeiras da empresa. Mas empreender é impreciso, nunca foi uma ciência exata. Se não há uma fórmula para se fazer melhor em tempo de inflação, o momento é de usar a criatividade.