Quem nunca travou na hora de pedir um aumento de salário ou uma grana emprestada para aquele curso de inglês no exterior? E ficou sem saber até como iniciar a conversa? Para ajudar você em enrascadas como essas, buscamos inspiração em uma técnica muito utilizada pelas startups. É o chamado pitch. Um discurso rápido, estruturado, que vai ajudar a vender o seu peixe para a pessoa certa.
Apesar de fazer parte do mundo dos negócios, o pitch pode ser bem útil em situações do dia a dia, quando você precisa convencer um investidor, seu chefe ou seus pais. E serve mesmo para coisas simples, como fazer seus colegas comprarem a ideia de ter uma cafeteira na sala de aula. Mas como conseguir isso? As cerejas do bolo são o cuidado com o tempo (nada de se alongar) e a organização do discurso.
Aluno do curso da Escola Superior de Empreendedorismo Sebrae-SP, Fernando Pereira, de 24 anos, dá um exemplo de um pitch em defesa da tal cafeteira.
Imagina entrar em um elevador e dar de cara com a pessoa que pode colocar o seu sonho em prática. Você tem ali um tempo curtíssimo – até o andar escolhido chegar – para persuadi-la de que o seu projeto merece atenção. Você tem de ser o mais claro possível e falar apenas o essencial. Esta é a premissa do chamado elevator pitch.
No caso de pedir um aumento para o seu chefe, não vai ser muito diferente. O primeiro passo é montar um discurso objetivo, sem encher linguiça. “Não coloque informações demais que façam a pessoa não se lembrar do que é importante. Menos é mais no pitch”, explica Amure Pinho, presidente da Associação Brasileira de Startups (ABStartups).
Com pouco tempo, é normal que não seja possível falar absolutamente tudo. Por isso, você precisa ser assertivo. “Mas também tem de conseguir criar um envolvimento emocional”, diz a professora Letícia Gonçalves, da Escola Superior de Empreendedorismo Sebrae-SP.
Confira mais dicas da especialista neste vídeo.
Por onde iniciar esse papo? Com certeza não será pela frase “Chefe, preciso de um aumento”. A estratégia é sempre começar pelo problema. E não cair no erro de muitos, que é colocar o foco na solução. “Normalmente, o outro lado não quer saber da solução. Ele quer primeiro entender o problema que você quer resolver”, explica Guilherme Arradi, coordenador do centro de referência de economia criativa do Sebrae.
Como o que você busca é a ajuda daquela pessoa, seja financeira ou não, é importante que ela se engaje no seu projeto. “No pitch, isso é feito explicando o quanto esse benefício pode ser amplo e maior com a coparticipação de quem te apoia”, afirma Letícia. Além do benefício, você deve mostrar a essa pessoa quais os ganhos e a relevância do que você está pedindo.
A importância de fazer um curso de inglês no exterior, por exemplo, é fácil de explicar: se tornar fluente, melhorar o currículo, ter mais oportunidades no mercado de trabalho. Se quiser ir além, dá para pensar até em dar aula do idioma na volta.
A jornalista Júlia Belas, de 26, fez aqui um exercício de pitch para pedir um curso de inglês para o chefe.
Uma dica importante é ter o seu pitch decorado, na ponta da língua. Nada de gaguejar, tá? Isso pode colocar em xeque a sua credibilidade. E, por último, tenha sempre em mente que o pitch, antes de tudo, é uma forma de contar uma história ou um storytelling. “O pitch perfeito cria uma narrativa que vai sendo conduzida para o melhor momento, que é quando você mostra o motivo de estar aqui“, explica Amure.
Quer saber mais sobre estas técnicas? Leia abaixo e prepare o pitch perfeito.
O pitch de 2 a 3 minutos é o mais comum em primeiras apresentações a investidores e durante competições de startups (como em “Pitch Day”, onde as empresas se apresentam a uma banca de investidores). É importante que seja o discurso seja bem objetivo.
Roteiro sugerido
- Diga quem você é e o que a sua startup faz
- Fale qual problema você quer resolver
- Mostre o tamanho do mercado e da oportunidade
- Apresente a solução
- Aponte seu modelo de negócios (como você vai lucrar)
- Liste seus concorrentes
- Conte o que você já fez até o momento
- Indique seu time e as pessoas envolvidas no projeto
- Diga o investimento necessário (não fale das cifras e sim como pretende gastar aqueles recursos)
- Tenha visão de futuro (mostre para onde o projeto caminha, onde pode chegar)
Para prestar atenção
Público-alvo – Antes mesmo de começar a pensar no seu pitch, saiba para quem você vai falar e qual o interesse dessa pessoa.
De cabeça – O elevator pitch deve estar sempre decorado. “Não é para inventar. Nessa hora, você precisa saber vender o seu negócio”, alerta Amure, da ABStartups.
Dever de casa – É importante apontar casos de sucesso e dados que confirmem a relevância do que está sendo proposto. “Você deve estar munido de dados como percentual de eficiência, lucratividade e outros possíveis medidores que atestem a eficácia do produto”, diz Renata Zanuto, head de startups do Cubo Itaú.
Sem exagero – A apresentação tem um objetivo: conseguir uma próxima reunião e estabelecer confiança. “Não adianta fazer um supershow e, quando o investidor for conhecer melhor a empresa, ele descobrir que o que você falou é mentira”, explica Amure.